ENTREVISTA: Luis Fernando Reyes, director general de DAF España y Portugal

 -Aunque oficialmente ocupó la dirección del mercado español en septiembre del año pasado, estos primeros meses del año han supuesto su toma de contacto directo con nuestro país. ¿Cómo valora el mercado español de camiones? ¿Qué aspectos lo diferencian más del mercado mexicano, donde ha desempañado su labor durante los últimos años?

He encontrado un mercado que sigue con buena dinámica, con una demanda de camiones pesados interesante y en ese sentido, no he podido empezar mejor: un mercado que va bien y con  un producto renovado.

Respecto al mercado propiamente de camiones, yo vengo de un mercado, con un volumen similar al español, en torno a las 30.000 unidades, donde PACCAR tiene una cuota de mercado del 35% en camiones pesados (clase 8) e incluso si nos fijamos solo en tractoras, la cuota sube hasta el 45%.

Tengo que decir que, pese a ser un mercado totalmente diferente, si que he encontrado muchas similitudes, sobre todo en lo relativo a la forma de trabajar de los concesionarios y de la gente, el compromiso con el cliente. Esto ha favorecido sin duda que podamos adaptarnos de una manera rápida y sencilla. 

Si hablamos del mercado transportes, he de decir que he encontrado una importante concentración de flotas, una tendencia en busca de una mayor eficiencia y rentabilidad fruto de las sinergias que ofrecen este tipo de concentraciones que te permiten compartir recursos. Es un mercado en el que, además, empieza a producirse la incursión de fondos de inversión en el sector del transporte.  

¿Y esto es positivo para el sector del transporte por carretera?

Esto, a mi juicio, es un arma de doble filó, porque, por un lado, te está diciendo que es un sector que es atractivo para los inversores, a pesar de que pueda haber otras industrias que sean más rentables. Esto genera confianza a largo plazo, porque los inversores opinan que no vamos a dejar de consumir productos que se tienen que transportar de un punto a otro.  Aquí añadiría además, que la red de carreteras española es muy completa, lo que permite que el transporte de mercancías por carretera se desarrolle de una forma tan eficiente.

 -¿Cómo encara DAF este año 2025? ¿Qué aspectos cree que pueden influir más en la evolución del mercado?

En 2025 esperamos un año ligeramente menor que el pasado, teniendo en cuenta que 2024 fue un año extraordinario. Creo que este año estará más en la línea de los buenos años anteriores al COVID, cerrando en una ligera caída en torno a -5%.

 Por lo que respecta a DAF, nuestro objetivo es al menos repetir los resultados del año pasado, teniendo en cuenta que 2024 fue para nosotros un año récord en ventas de los últimos 20 años.  Al cierre del primer trimestre del año, puedo adelantar que estamos creciendo en cuota de mercado y que estamos en línea con nuestro objetivo para final de año de estar por encima del 12% de cuota de mercado. Eso si…habrá que ver qué efecto van a producir los aranceles que va a poner en vigor Estados Unidos

-Este año, aunque finalmente la Comisión Europea parece que ha flexibilizado el cumplimiento de la normativa, ya están en marcha los primeros objetivos de reducción de emisiones para los fabricantes de camiones. ¿Cree que estamos preparados para asumir una transición como la que se plantea? O dicho de otro modo…¿nos quedan aún años de explotar la tecnología de combustión?

Si nos centramos en la evolución para alcanzar los objetivos de reducción de emisiones contaminantes, por las condiciones en las que está Europa en particular, parece que el salto será automático de diésel a eléctrico. En América y Estados Unidos en Particular desde hace quince años una buena parte de la flota es de gas natural, con sus pros y sus contras y ahora empiezan a probarse los motores de hidrógeno, mientras que la tecnología eléctrica de baterías sería la tercera opción.

Creo que en el camino hacia la electrificación hay varios aspectos a tener en cuenta, empezando por la reglamentación, las restricciones de paso y sobre todo, la disponibilidad de la energía. No me refiero solo a llenar las ciudades de cargadores, sino como se va a generar toda esa electricidad.  Cargar un camión eléctrico pesado, que te lleva dos o tres horas consume la electricidad de todo un mes de una comunidad de entre 10 y 15 casas. 

Por último, la legislación va a terminar obligando al fabricante al que cierto porcentaje de su producción tiene que ser eléctrico, pero…¿quién los compra? Opino que tanto derechos como obligaciones tienen que llegar a toda la cadena de transporte. Es decir, tanto el cliente como el generador de la carga deberán tener cierta responsabilidad.

No obstante, creo que  donde está el verdadero problema de la contaminación es en la antigüedad de la flota y si verdaderamente queremos trabajar para reducir la emisión de gases necesitamos trabajar en la renovación del parque vehicular, generando políticas públicas que incentiven esa renovación por vehículos diésel de última generación. Ten en cuenta que un vehículo euro IV contamina lo mismo que diez camiones actuales euro VI. 

-¿DAF está en disposición de cumplir con esa reducción?

Nosotros estamos constantemente buscando la manera de que nuestros vehículos contaminen cada vez menos, aprovechando la reglamentación para rebajar las emisiones. Por ejemplo, estandarizando el uso de las cámaras en sustitución de los espejos, que ahora ya ofrecemos como opción, cadenas cinemáticas mucho más eficientes, etc, etc para que cumplan con los requisitos VECTO. Es decir, que todos aquellos avances que ayudan a reducir el consumo de combustible y por tanto también las emisiones, dejen de ser opcionales para convertirse en mejoras de serie para los profesionales.

En cualquier caso, para finales de este año tendremos una propuesta más concreta en el tema de los eléctricos, pero no es menos cierto que existe una resistencia al cambio entre los profesionales.

Es cierto, que con esos ajustes se puede cumplir el ajuste previsto para 2025, pero..y 2030?

Hay ya estamos hablando de otra cosa. Ahí si tienes que meter en la ecuación los vehículos eléctricos, porque no se trata de que cada camión tenga reducir un 45% sus emisiones, sino el promedio de todos los camiones que fábricas. Para alcanzar esa reducción tendremos que maximizar aún más los vehículos de combustión y complementarlos con los eléctricos.

-La posventa asume una importancia decisiva en la decisión de compra de los profesionales. ¿Hay planes de desarrollo a corto o medio plazo para el mercado ibérico?

Coincido en que la posventa es un elemento decisivo en la decisión de compra de un transportista. Y lo es también para poder mantener una buena relación entre el cliente, el fabricante y el concesionario durante toda la vida útil del producto.  Al final, el comprar un camión es como el matrimonio: el área de ventas es como la luna de miel, todo va bien, todo es perfecto, mientras que posventa es cuando regresas de la luna de miel, el resto de la vida y hay que buscar la manera de mantener viva esa relación. Esto se consigue con una reacción rápida y oportuna. En DAF hemos ido desarrollando a través del análisis de datos tableros de información que nos permiten estar mejor informados acerca de la salud del producto.  

También hemos trabajado mucho con la red para definir el mejor desempeño posible, basándonos en la ubicación más idónea, nivel de capacitación técnica de los mecánicos, logística de los recambios, etc. durante este año, ano los concesionarios como nosotros   vamos a realizar algunas inversiones para mejorar y ampliar algunas instalaciones. 

Por otro lado, nuestro objetivo es elevar nuestra cuota desde el 40% de vehículos entregados con contratos de mantenimiento con la que hemos cerrado este año hasta el 50% al final de 2025.

También hemos hecho un esfuerzo importante en elevar la disponibilidad de recambios y esperamos crecer todavía un 10% más, todo ello con un exhaustivo análisis de datos para adecuar los stocks de los concesionarios a las necesidades de los clientes. Esto se tiene que traducir en que el nivel de servicio, el parámetro que se usa para evaluar los recambios, esté por encima del 95%.

-Por último, respecto al vehículo usado, DAF  viene apostando ya desde el año pasado por centros especialistas Used Trucks. ¿Cómo está funcionando el centro de Alcalá de Henares? ¿Hay planes para abrir otros centros?

La apertura del centro de Alcalá de Henares en septiembre de 2023 nos ha permitido poder tener un centro de venta y exhibición, que nos ha permitido ser mas agresivos en la negociación con los clientes. Me refiero a poder explotar con mas facilidad la venta del nuevo con contratos de recompra. De hecho parte del crecimiento en la cuota de mercado que hemos tenido hay que achacársela a poder recibir estos vehículos seminuevos de vuelta. 

La gestión del vehículo usado, en mi opinión, pasa por tener claras las reglas de las condiciones que tiene que cumplir un vehículo para poder ponerlo a la venta como seminuevo.  Para ello, hemos desarrollado el concepto “First Choice”, vehículos seminuevos certificados, en perfecto estado para tranquilidad del cliente.