Toda la red de vendedores de camiones está recibiendo formación específica para ofrecer la asesoría adecuada a cada cliente y contará con nuevas herramientas como un mapa de consumos por corredores, iDealer, una aplicación con toda la información relevante y MasterDrive, una asesoría gratuita para mejorar el rendimiento de los camiones
Como ya publicamos hace algunos meses, MAN Truck & Bus Iberia se halla inmersa en un proceso profundo de transformación de su “filosofía” de ventas, enfocando mucho más hacia la cercanía con el cliente y la digitalización, como pilares básicos de su empeño en convertirse en la “marca preferida” para los clientes del sector del transporte de mercancías por carretera.
En esta línea, todos los vendedores de camiones nuevos han participado recientemente de la iniciativa MAN TransForma, una acción formativa del más alto nivel en la que están recibiendo un amplio abanico de conocimientos técnicos y comerciales, facilitando su predisposición a ofrecer a sus clientes una asesoría perfecta en cada caso. Una vez finalizada la formación, los vendedores quedan certificados como Ejecutivos Comerciales MAN, siguiendo los estándares del Grupo Volkswagen Truck & Bus. Hay que destacar el hecho de que se trara de una acción “pionera” dentro del grupo, desarrollada por MAN Trucks and Bus Iberia en exclusiva, y que a tenor de los resultados pueda ser “exportada” a otros mercados.
El objetivo es claro, tal y como señala Jaime Baquedano, director comercial de la compañía para el mercado ibérico: “Queremos ser su mejor socio, su marca preferida y, para ello, nos esforzamos por estar en la mejor disposición de ofrecerle a cada cliente el tipo de asesoría personalizada que necesite, siempre a través de nuestra red comercial”.
La acción formativa diseñada por el fabricante alemán, se imparte en cuatro días, durante los que la red comercial, en grupo de 15, asiste a tres intensas jornadas técnicas en las que se analiza el estudio del entorno empresarial (desde todas las ópticas, incluidos los autónomos y las grandes flotas), los distintos procesos de entrega comercial de los vehículos, el análisis de los servicios que apoyan la venta, un conocimiento exhaustivo del producto MAN, argumentos de venta y realización de pruebas dinámicas. El programa se completa con un cuarto día, en el que el protagonismo lo tiene la parte financiera, abordándose el abanico de productos que los clientes tienen a su disposición.
Entre las herramientas que se ponen a disposición de la fuerza de ventas, destaca un mapa de consumo, elaborado entre los meses de enero y febrero recorriendo los principales corredores de transporte de nuestro país y avalado por el INSIA (pesaje) y SGS (repostajes). Un MAN TGX 18.500 EfficientLine3 4x2 BLS con cabina XLX, como parte de un conjunto de algo más de 40 toneladas, cubrió un total de 12.000 km por los 4 corredores de transporte y 6 rutas de conexión más transitados de España, por los que circula el 80% del tráfico nacional de mercancías.
iDealer; todo lo necesario a un solo click
Como parte esencial del proceso de digitalización de la marca, MAN dispone de una app específica para toda su red comercial, tanto de camiones como de autobuses y furgonetas, así como para los integrantes de MAN TopUsed. Esta aplicación, incorporada a un iPad que se suministra a cada vendedor, dispone de todo lo que necesita un vendedor para asesorar al cliente de la mejor manera posible. La idea, según comentan desde la marca es que cualquier vendedor disponga de toda la información necesaria y de todas las herramientas que puedan ayudar a ofrecer un asesoramiento más completo. Por un lado, todos los descuentos y campañas disponibles y distintas comunicaciones internas, a las que se añaden, por otro lado, fotos y vídeos para compartir con el cliente, argumentarios de venta para las distintas tipologías de vehículos y clientes, acceso a las redes sociales de MAN, catálogos e, incluso, hasta un calculador de cuotas y el módulo de gestión integral de ofertas y base de datos comercial SalesForce.com. “De este modo-afirman desde la compañía- se pretende agilizar al máximo la relación con el cliente y ofrecerle respuestas inmediatas, iniciativa en la que MAN se convierte en pionero dentro del sector de los vehículos industriales”.
Otro de los puntos fuertes de este programa es lo que MAN denomina MasterDriver: Cualquier cliente que disponga de una tractora MAN y que desee mejorar sus consumos, puede solicitar ayuda a la marca. En ese caso, se monitorizan los vehículos mediante la herramienta telemática de la marca y se realiza un seguimiento de sus operaciones reales, con un representante de MAN acompañando al conductor en su ruta habitual. Este asesor, el MAN MasterDriver, explica sobre la marcha la mejor manera de aprovechar todo el equipamiento que incorporan las tractoras de MAN, completando el seguimiento durante 3 semanas a través de soporte telefónico analizando los registros telemáticos con el conductor. Además, este programa de asesoramiento no tiene coste alguno.
Por último, otro de los momentos en los que la marca alemana desea mejorar la experiencia del cliente es en el de la entrega del vehículo. MAN entiende que el momento de la entrega de un camión no es el más adecuado para que el cliente reciba una información pormenorizada del equipamiento que lleva el vehículo. Por eso, prevé realizar una doble entrega: una inicial, con la recepción de las llaves y una primera explicación de las funcionalidades del vehículo, y una segunda, en un plazo no superior a los 45 días desde la primera, en la que un asesor de MAN se desplaza a la base del cliente para realizar la entrega técnica, con una explicación a fondo y en detalle de las posibilidades de la tractora que acaba de adquirir.
Esta iniciativa está previsto que dé comienzo después del próximo verano con carácter retroactivo a todas las tractoras MAN entregadas en 2018.
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