Posventa vehículo industrial: Autónomos y flotas, dos mundos en uno

¿Cómo es el universo de la posventa del vehículo industrial? ¿Qué aspectos valoran mayormente sus clientes profesionales, tanto autónomos como flotistas? O ¿Cómo ven los  diferentes actores que intervienen en esta cadena de valor, talleres, recambistas y distribuidores, el presente y el futuro de la posventa del vehículo industrial?, El pasado 14 de marzo tuvo lugar la primera Cumbre de Posventa, organizada por AERVI en la que  estos  y otros temas de interés  centraron una jornada muy instructiva. 

Transportistas autónomos y grandes flotistas

Actualmente, el sector  del transporte en general y por ende, el de la posventa  que le da servicio, se mueve en una dicotomía  en lo que se refiere a los profesionales entre dos colectivos bien diferenciados : por un lado los autónomos, que tradicionalmente  han conformado la base social de este sector,  y siguen siendo el colectivo con mayor número de empresas transportistas, pero que en la actualidad  están en regresión y los flotistas, que concentran una parte importante del parque circulante de camiones en nuestro país. 

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Su relación con los servicios de posventa, ya sea de redes oficiales o multimarcas  es bien distinta, como puso de manifiesto Fernando López, Director General de GIPA, durante  esta primera cumbre de Postventa organizada por AERVI. López analizó el universo de clientes de posventa del vehículo industrial destacando que estaría conformado  en un 50% por autónomos,  seguido de un alto porcentaje de empresas pequeñas de 1 a 3 vehículos. por encima, un 4,4% serían empresas de mas de 5 camiones sin taller propio en sus instalaciones y un 2,7%  de empresas que si cuentan con taller propio.  Este universo se completaría con el resto de camiones que se dedican al transporte privado. 

¿Quién tiene los camiones?

Si nos centramos en los camiones, vemos como el 19,2% está en manos de autónomos, un porcentaje que viene a sumar unos 107.000 camiones, mientras que el 51% pertenece a flotas  (con y sin taller propio). Este porcentaje ha ido sufriendo un vuelco sistemático   en favor de las flotas desde el año 2013, cambiando a su vez el esquema de trabajo de la posventa del vehículo industrial, pues existen muchas diferencias en función de la tipología de la empresa. 

Autónomos versus flotas de mas de 50 camiones

Las principales diferencias que afectan a la posventa del vehículo industrial a la hora de dar servicio a las empresa de transporte en función de si son autónomos (o micropymes) o  flotistas, en este caso considerando una flota de más de 50 camiones podrían ser las siguientes>:

- Toma de decisiones: en la toma de decisiones hay una diferencia fundamental que condiciona enormemente al resto:  En las flotas hay muy pocos decisores sobre muchos vehículos, lo que brinda la oportunidad de  acceder a la posventa de muchas unidades con una sola acción comercial.

- En edad de flota de camiones: entre los  autónomos el parque joven es muy reducido y al reves en flotas.

- Tipo de propiedad: en flotas el 23% leasing y renting y en autónomos este porcentaje  se queda en el 4%. Este es un factor importante  ya que el renting tiene mucho impacto en la posventa porque fideliza al cliente en la marca.

- Kilometraje: actualmente la  media está en  90.800 kilómetros/año (-4% desde el 2021), pero el reparto de esos trayectos es bastante desigual, ya que mientras las flotas  alcanzan los :101.000 km  de media, los  autónomos se quedan el algo más de 84.000km.  En este reparto de trayectos, el transporte regional y nacional tiene mucho más peso en el transporte en España, que en otros países de nuestro entorno.  No obstante, desde GIPA advierten de que  hay mucha posventa orientada hacia el transporte  internacional. 

- Taller propio:  Solo el 4% de los autónomos tiene taller, frente a un 43% de los flotistas que lo utilizan  para la mayoría de las reparaciones.  En el lado opuesto, sólo un 27% de las flotas no tiene taller y un 30%  lo tiene para servicios básicos. Esto condiciona el tipo de relación con la posventa: compran más producto que servicio.

Entradas a taller: no tienen necesidades muy distintas: la mayoría  se refiere a servicios de mantenimiento  y neumáticos.

- Cuota de mercado:   si nos atenemos al tipo de redes de posventa (oficial o multimarca)  el 41% de los autónomos se apoya en red oficial frente a un 28% de las  flotas.  Esto es así porque  las flotas realizan  el 47% de las reparaciones en taller propio.

Criterios para elegir un taller

A la hora de elegir un taller hay menos diferencias entre autónomos y flotistas, que valoran casi por igual los mismos parámetros. Así,  la rapidez, es muy importante para el 73% de los autónomos, y algo menos, el 70% para los flotistas. Igual ocurre con la calidad y competencia profesional (66% y 63% respectivamente), el precio, algo mas valorado por los autónomos (49% frente a 46%). Por el contrario, si hablamos del respeto de los plazos acordados, son las flotas las  que más lo valoran, un 44% de ellas lo consideran muy importante frente al 32% de los autónomos.