Seguimos con nuestro repaso del mercado de vehículos industriales de ocasión, y en este número nos acercamos al fabricante alemán MAN, que gestiona este segmento de vehículos usados a través de su departamento MAN TopUsed.
Con una red ampliamente consolidada en nuestro país, que cuenta con 21 centros exclusivos TopUsed en la Península Ibérica (18 de ellos en España), Man Truck & Bus ha vivido una evolución durante este último año y el pasado muy positiva, siguiendo el crecimiento global del mercado de vehículos usados en España. De hecho, Juan Vicente Chaparro, director de MAN TopUsed cifra este incremento en un 28% durante el año 2020, durante el primer semestre de 2021, sitúa este crecimiento del mercado español de usados en un 64% en número de transferencias, con expectativas de que se mantenga este crecimiento para finales de año.
Y es que desde el inicio de la pandemia y las extraordinarias circunstancias que hemos vivido desde entonces han supuesto un “espaldarazo” para el segmento de industriales usados, de manera que los clientes tradicionales de vehículos nuevos han podido comprobar que los vehículos usados suponen una muy buena opción para satisfacer sus necesidades de transporte. En este sentido, Juan Vicente Chaparro señala como “MAN TopUsed, manteniendo la filosofía de la empresa de simplificar el día a día de nuestros clientes, ofrece soluciones de transporte a medida de las necesidades de cada uno de sus diferentes negocios con vehículos perfectamente revisados, de buenos kilometrajes de partida, con unas coberturas de garantías y servicios muy competitivos y con unos plazos de hasta 36 meses”.
“Nuestros clientes son profesionales del transporte, y como tales, necesitamos estar a su altura y ofrecer junto al camión, una completa oferta de productos de servicio: Garantías, Garantías de Movilidad, Contratos de Mantenimiento del vehículo… etc”.
En esta coyuntura forzada por la pandemia sanitaria parece que los problemas de los plazos de entrega en vehículos nuevos está beneficiando al mercado de usados, pero ¿puede haber problemas de stock también en usados si sube mucho la demanda?
“Obviamente- señala Chaparro- cualquier retraso en el plazo de entrega en camiones nuevos deriva en una oportunidad directa de venta de camión usado”. Pero para el responsable de Man TopUsed “esto es algo circunstancial de los últimos meses”, ya que, en su opinión, “el crecimiento de las ventas de usados comenzó mucho antes, con la pandemia”.
Disponibilidad inmediata
Sin embargo, MAN parece estar lejos de un hipotético peligro de estocaje, pues la firma alemana está tratando a día de hoy, de abordar los plazos de entrega más largos de vehículos nuevos “de forma temporal, con el objetivo de aportar soluciones más flexibles a nuestros clientes”. Y aquí es donde juega un papel esencial el disponer de un gran stock de vehículos seminuevos, ya que “la disponibilidad inmediata de un vehículo usado aporta la ventaja de poder cubrir picos de trabajo de forma rápida y con la alta calidad que los vehículos MAN TopUsed ofrecen”, señala el responsable de usados de MAN. Esta opción de compra, al igual que en muchos otros fabricantes, está “ensanchando” la cartera de clientes que acuden al mercado de vehículos usados, aunque se mantiene principalmente el cliente autónomo como el mayoritario, pero también acuden a él pequeñas y medianas empresas. “En MAN TopUsed tenemos el objetivo claro de ofrecer a cada cliente el vehículo que necesite, con la calidad que nuestro cliente exija, por eso todos los vehículos son examinados de forma exhaustiva”, afirma Chaparro.
Juan Vicente Chaparro,
director de MAN TopUsed
Garantías, contratos de mantenimiento, financiación…
Nos preguntamos cómo ha cambiado la comercialización de este tipo de vehículos y en especial ¿Qué papel juega hoy en día en la venta del usado aspectos como garantías, contratos de mantenimiento, financiación, etc?
Juan Vicente Chaparro lo tiene claro; “Hoy en día, los servicios asociados a la venta del camión usado son determinantes”, al tiempo que también es esencial “ofrecer una solución de transporte completa y a medida para cada uno de nuestros clientes”. De hecho, para MAN TopUsed es lo que marca la diferencia: “Nuestra orientación al cliente es lo que nos mueve para poder comprender sus necesidades y ofrecerle la solución exacta para su negocio y situación”.
Eso es precisamente lo que ha buscado MAN TopUsed con su ampliación de garantía de hasta 36 meses y 1.100.000 kilómetros o ofreciendo todo un completo paquete de Servicios Digitales. “Estos servicios aportan información actualizada del vehículo de manera constante gracias a la conectividad permitiendo a los clientes estar conectados con el vehículo, disponer de información importante sobre su rendimiento, beneficiarse de nuestros servicios de mantenimiento proactivo MAN ServiceCare, que simplifica la planificación de los mantenimientos del vehículo y consigue el menor tiempo posible de inactividad del camión, etc… Y por último y no menos importante, MAN TopUsed ofrece multitud de soluciones de financiación a través de nuestra financiera de marca”.
Canales digitales
Todas las marcas han evolucionado mucho sus departamentos de usados, una revolución que también ha llegado a los canales digitales. Y para MAN TopUsed no es diferente. En opinión de Juan Vicente Chaparro, dentro de su estrategia general de ventas “nuestro portal web juega un papel muy importante” un papel que incluso ha cobrado mayor relevancia con la situación vivida en el último año y medio, que ha dejado patente la importancia de los soportes digitales. “Por ello-señala Chaparro-apostamos por una web que mejora la experiencia del usuario, mejores filtros de búsqueda, mayor agilidad de uso y una interacción más directa con cualquiera de nuestros asesores comerciales en caso de haber interés en uno de nuestros vehículos usados”.
“Para MAN TopUsed es fundamental disponer de una gran presencia en el mercado y de multitud de localizaciones donde los clientes puedan consultar y comprobar la calidad de nuestros vehículos, tanto de forma digital a través de nuestra web como de forma presencial en nuestros centros”.
Recientemente, MAN TopUsed ha implementado una novedosa herramienta llamada MAN LionView, gracias a la cual, cuando un cliente está interesado en un vehículo, no tiene nada más que pedir un vídeo del mismo a través de la web. El asesor comercial de la zona le enviará a su correo electrónico de forma rápida un video específico del vehículo en concreto respondiendo a su demanda y a todos los detalles que solicite.
“El mercado del usado se mueve mucho a través de los soportes digitales, lo que acerca nuestra oferta a clientes de toda España, evitando desplazamientos innecesarios. Por ello es fundamental tener una información actualizada y de calidad. Trabajamos mucho el aspecto óptico a través de multitud de imágenes y videos de los vehículos”, concluye el responsable de MAN Top Used.
Una apuesta por la Garantía
Desde MAN TopUsed la apuesta es importante en ofrecer soluciones a medida, y por ello han sido pioneros en ofrecer la Garantía MAN TopUsed de hasta 36 meses y hasta 1.100.000 kms. Sus ventajas son claras:
Rapidez: El cliente se beneficia de un proceso de asistencia rápido y seguro si tiene que hacer uso de la garantía.
Flexibilidad: Él mismo decide el alcance de los servicios que más le conviene. Puede incluso contar con la tranquilidad de este servicio hasta los 36 meses.
Fiabilidad: La amplia Red de Talleres de Servicio Oficial MAN, la cercanía, la reparación profesional garantizan unos tiempos de inactividad breves.
Más información en:MAN Truck & Bus.
