Para facilitar las ventas entre PYmes y Autónomos ha diseñado una estrategia comercial basada en “soluciones integrales”, una serie de acciones comerciales que van desde buscar la mejor oferta financiera, el producto más acorde con las necesidades del cliente y contratos de mantenimiento y reparación adaptados.
El grupo alemán MAN SE cerró un difícil 2012 con una ligera caida del 4% en su facturación, que ascendió a 15.800 millones de Euros, un resultado con el que el grupo se declara satisfecho, teniendo en cuenta que el 2011 fue un año récord para MAN SE.
La entrada de pedidos también cayó (-7%), así como la rentabilidad de las operaciones, que cayó un 2,9% con respecto a 2011, motivada especialmente por las tensiones que produce la bajada de la demanda de transportes y su lógica influencia sobre una creciente presión sobre los precios de venta. Con todo ello, el grupo cierra 2012 con un resultado operativo de 964 millones de Euros. Por lo que respecta a la división de camiones y autobuses MAN truck and Bus, los resultados fueron en la misma línea, aunque con caídas más moderadas. Así, la entrada de pedidos disminuyó un -4%, hasta los 9.150 millones de Euros, y la facturación se mantuvo prácticamente estable, con una ligera caída del -2%.
Tanto MAN como el resto de los fabricantes de vehículos industriales europeos siguen padeciendo en estancamiento del mercado europeo, que este año cerró con 274.000 unidades de más de 6 ton matriculadas, un retroceso importante de cerca de 25.000 unidades con respecto a 2011, pero que resulta casi dramático si se compara con las cerca de 400.000 unidades del 2008. Esta pérdida de velocidad ha motivado a los fabricantes a incrementar su presencia en otras regiones mucho más dinámicas como la región CEI y Oriente medio y Africa. “En 2012 la entrada de pedidos de MAN procedente de Europa ha descendido hasta un 64%, cuando sólo un año antes era del 73,3%” informó Jean Paul Ocquidant, director de Marketing y Comunicación de la marca en España.
Por lo que respecta al mercado español, Sigfrido Moreno, director comercial de Camiones en España y Portugal, hizo un repaso por los datos más significativos del sector ( ya publicados en el número anterior) y mostró cierto optimismo en la recuperación del sector toda vez que se empiece a abrir la financiación a las empresas de transporte. “Creo- comentó- que existe una voluntad y una necesidad de compra por parte de los clientes, pero sigue existiendo el problema de la financiación, y lo demuestra el hecho de que nosotros hemos tenido que tirar atrás muchas operaciones por este tema”. “Además-Continúa Moreno- el autónomo y las Pymes son los que más problemas encuentran, un tipo cliente, el que nosotros reconocemos como Retail (empresas y autónomos por debajo de 70 unidades) que para nosotros sigue suponiendo cerca del 64% de nuestras ventas”.
En este sentido, el Director Comercial de camiones también avanzó una de las líneas importantes que va a seguir MAN España durante este ejercicio encaminadas a mejorar las condiciones de el canal Retail y fundamentalmente de autónomos y PYmes. Para ello se ha diseñado una estrategia comercial basada en “soluciones integrales”, una serie de acciones comerciales que van desde buscar la mejor oferta financiera, el producto más acorde con las necesidades del cliente y contratos de mantenimiento y reparación adaptados.
Durante este año previo a la entrada en vigor de euro6 en 2014, MAN Truck and Bus también quiere potenciar la venta de vehículos EEV, como una alternativa intermedia a la anticipación de pedidos euro 6. Se trata, según la firma, de una alternativa más ecológica que los actuales euro5, que se pueden vbeneficiar de importantes descuentos en la red europea, especialmente en paises como Alemania, Suiza o incluso Francia, toda vez que apruebe su Euroviñeta en Octubre.
Buen año para los usados
El departamento de usados de la marca, TopUsed se está convirtiendo, gracias a la crisis, en una gran oportunidad de negocio que viene creciendo en los últimos años de forma significativa. El año pasado lo hizo en nada menos que un 31%, matriculando 1.205 unidades. “Esto se debe-en opinión de Ricardo Martín, director de TopUsed- a que existe un interés creciente por el usado de calidad, con pocos años y en muy buen estado, un aspecto que no ha pasado desapercibido para MAN España que se ha volcado de forma muy activa para potenciar la venta de V.O”. un apoyo que se traduce en una nueva estructura comercial que cubre de forma radial los centros importantes de transporte, y una mayor profesionalización del servicio, del que un ejemplo es el centro de Seseña, que recientemente ha doblado la superficie de sus instalaciones.
LA presentación de resultados de fabricante alemán concluyó con un repaso de otras áreas de negocio como la postventa, que este año pasado se reforzó con 4 nuevos centros gracias a la adquisición de Andatrucks ( andalucía) y que sigue manteniendo un ratio de satisfacción de los clientes muy elevado, así como la finaciera de marca, MAN Financial Service, que el año pasado facturó 790 unidades, alcanzando el 44% de penetración sobre las ventas de nuevos totales, frente al 33% del ejercicio 2011.
Gráficas
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